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销售人员如何开发大客户?

?????? 大客户指的是企业大宗购买客户,或是高单价商品购买者,如豪车、别墅、游艇等。很多销售人员觉得这类销售工作很轻松、提成高,都转行去做,结果却发现好像进入了一个陌生的领域,之前的销售经验与技巧完全派不上用处,甚至都很难和大客户搭上话,更不要说销售了。因为,大客户的开发与推销方法和一般销售有很大差别。

??????? 1、与所售商品相符的销售者形象

?????? 很多销售员从普通销售到大客户销售,最大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端阶层人士,他们见多识广,注重生活品质,而一般销售人员每天奔波跑客户,穿着以方便行动为主,言谈举止也不那么讲究,这样显然无法和高端客户打交道,这种“不是一类人”的第一印象已经注定了业务的失败。

?????? 前面提到了,销售人员必须衣着得体,干净整洁,但除了这些,大客户销售更重要的是行为谈吐,也就是整体的气质要能和客户之间没有太大的违和感。大客户接受你的商品之前要先接受你才行,这是大客户销售的入门证。

?????? 2、成为所售商品的专家

?????? 前面提到了,销售者要熟悉商品,如果做大客户销售就需要加个更字,大客户购买的商品通常都是专业性很强的东西,至少是有很多讲究的,如果你看起来还没有客户精通,显然也很难做成生意,信任是销售大宗或大额商品所必须的前提。
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?????? 要让这类客户信任,甚至依赖,才能顺利出单,而做到这点的关键就是系统掌握所售商品的专业知识与相关知识,专业知识包括商品的详细参数,价值点,甚至是竞争对手情况等。而相关知识则是一些与之相关的社会信息、生活信息、历史信息等,这些虽然看起来无足轻重,但往往是和客户沟通的主要谈资,而且很多时候会让客户产生兴趣与专业认同。

?????? 3、建立高端圈子

?????? 一般销售的客户信息通常是网站、报刊杂志、展会等渠道获得的,但这些渠道是无法获取高端客户信息的。那就要在武装好自己之后,想办法融入到一些高端的圈子里,前提是,你有能力融入其中,比如你打得一手好球,就可以通过高尔夫球俱乐部、场馆等途径认识很多高端客户,其他如钓鱼、艺术、旅行等也都可以。慢慢这个圈子会越来越大,而且效果非常好。其他还有通过特殊渠道或是与同行之间交换的方式获得大客户信息,但是效果并不太好。

?????? 4、情感维护挖掘潜在价值

?????? 大客户就像大鱼一样,钓起来要有耐心。不能跟一般客户那样,一个电话或一次上门,谈不成就算了,大客户资源没有那么多给你浪费。通常是建立关系,而后保持不打扰状态的恰当联系,慢慢培养信任感,不必强行推销,因为大宗商品或大件商品不是冲动消费品,只有必要时才会决定购买,这之前成为专业的、真诚的朋友,购买时自然会先想到你。

?????? 如果到了这个阶段,不仅这个人是你的客户,还可以通过他的转介绍、融入他的圈子,获得更多潜在客户,所以,大客户开发的关键就是培养客户,切忌操之过急,急功近利的表现只会欲速则不达。
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?????? 5、选好销售平台

?????? 对于大宗商品或高价商品的销售,往往公司的品牌、实力、支持,会对销售起到重要的作用。尤其是刚介入大客户销售的新人,在正规的大公司做销售可以学习到很多专业知识,这对业务开展与能力提升非常有利。在能力还不足的时候,宁可舍弃多一些的酬劳,也要选择可以学习成长的好环境。

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